Definition
Kundenbedarfsanalyse
Systematisches Ermitteln von Wunsch, Anlass und Budget der Kundschaft, bevor ein Produkt empfohlen wird.
Die Kundenbedarfsanalyse ist der Teil des Verkaufsgesprächs, in dem Wunsch, Anlass und Rahmen geklärt werden. Dazu gehören offene Fragen nach Verwendung, Vorerfahrung und Erwartungen sowie der Blick auf Budget und Zeitdruck. Erst wenn der Bedarf klar ist, lässt sich eine passende Empfehlung geben.
Im Alltag hilft ein fester Ablauf: Anlass klären, Bedarf zusammenfassen, zwei passende Optionen zeigen und die Entscheidung der Kundschaft überlassen. Wer die Analyse überspringt, verkauft oft ein Produkt, das später zurückgegeben wird. Dokumentierte Erkenntnisse aus solchen Gesprächen speisen auch die Vertriebssteuerung. Gute Fragen klingen im Gespräch natürlich und lassen der Kundschaft Raum, eigene Wünsche zu formulieren.
Siehe auch
- VerkaufsgesprächStrukturierter Dialog an Verkaufsfläche oder Kasse, der von der Kontaktaufnahme über Bedarfsklärung und Argumentation zum Abschluss führt.
- KundenorientierungAusrichtung des Verkaufs an Bedürfnissen und Erwartungen der Kundschaft; ein Handlungsbereich der ersten schriftlichen Teilprüfung.
- Cross-SellingErgänzendes Verkaufen passender Artikel zum Hauptkauf, etwa Zubehör oder Pflegeprodukte, das der Kundschaft echten Nutzen bringt.