Definition
Kennzahlen im Vertrieb
Messgrößen wie Umsatz, Anzahl der Bons, Warenkorbgröße oder Rohertrag, mit denen die Leistung des Verkaufs sichtbar gemacht wird.
Kennzahlen machen den Verkauf messbar. Häufig genutzt werden Umsatz, Anzahl der Kassenbons, durchschnittliche Warenkorbgröße, Rohertrag und Abverkaufsquote. Jede Kennzahl beantwortet eine andere Frage, und erst die Kombination zeigt, woran es liegt.
Ein Umsatzrückgang kann etwa an wenigen Kunden mit hohem Bon liegen oder an vielen kleinen Käufen, die weniger einbringen. Deshalb lohnt die Aufschlüsselung. Wichtig ist, Kennzahlen mit klarer Definition zu führen, damit Filialen und Zeiträume vergleichbar bleiben. Jede Kennzahl braucht einen Verantwortlichen, der sie erklärt und bei Auffälligkeiten als Erster nachfragt. Ein Überblick am Verkaufsraum kann helfen, wenn er einfach gehalten und regelmäßig aktualisiert wird.
Siehe auch
- VertriebssteuerungSteuerung des Verkaufs über Ziele, Kennzahlen und Maßnahmen, mit regelmäßigem Soll-Ist-Vergleich und Korrektur.
- RohertragDifferenz zwischen Verkaufserlös und Einstandspreis der Ware, die zeigt, was vom Umsatz für Kosten und Gewinn übrig bleibt.
- Umsatz je QuadratmeterKennzahl, die den Umsatz auf die Verkaufsfläche bezieht und zeigt, wie produktiv Fläche und Sortiment genutzt werden.