Definition
Vertriebssteuerung
Steuerung des Verkaufs über Ziele, Kennzahlen und Maßnahmen, mit regelmäßigem Soll-Ist-Vergleich und Korrektur.
Vertriebssteuerung bedeutet, den Verkauf über Ziele und Kennzahlen zu lenken. Ausgangspunkt ist ein Soll, etwa Umsatz oder Anzahl der Bons, das mit dem Ist verglichen wird. Abweichungen werden analysiert und in Maßnahmen übersetzt. Im Fachwirt-Abschluss ist sie ein Handlungsbereich der zweiten schriftlichen Teilprüfung.
Gute Steuerung beginnt mit wenigen Kennzahlen, die alle im Team verstehen. Zu viele Zahlen lähmen. Ein fester Rhythmus, etwa wöchentliche Besprechungen, sorgt dafür, dass Abweichungen früh auffallen und nicht erst am Monatsende. Wichtig ist außerdem, dass Verantwortliche wissen, welche Entscheidung sie bei einer Abweichung treffen dürfen. Eine kurze Übersicht pro Woche, die Abweichungen und Maßnahmen festhält, macht die Steuerung für alle nachvollziehbar.
Siehe auch
- Kennzahlen im VertriebMessgrößen wie Umsatz, Anzahl der Bons, Warenkorbgröße oder Rohertrag, mit denen die Leistung des Verkaufs sichtbar gemacht wird.
- Umsatz je QuadratmeterKennzahl, die den Umsatz auf die Verkaufsfläche bezieht und zeigt, wie produktiv Fläche und Sortiment genutzt werden.
- Zweite schriftliche TeilprüfungSchriftlicher Prüfungsteil mit den Handlungsbereichen Marketing im Einzelhandel und Vertriebssteuerung, ebenfalls auf Basis einer Situationsbeschreibung.